Funil de vendas é um estratégia essencial para quem utiliza Marketing Digital para promover seus produtos ou serviços. Durante este texto, mesmo que não saiba exatamente quais são as etapas do funil, é capaz de você reconhecer o processo, pois é muito usado em diversas campanhas digitais.
O que é funil de vendas?
Antes de aprender sobre como montar, vamos à definição de funil de vendas: é o processo que começa no primeiro contato do público com a marca e finaliza com o processo de compra ou se estende ao pós venda.
Ou seja, ele se parece com um funil por atrair grande quantidade de pessoas que geralmente não conhece a marca. Nas próximas etapas, a empresa entrega conteúdo de valor para se apresentar a estes potenciais clientes. Para quem mantém o desejo, ações são feitas para incentivar a venda para, no final, um pequeno grupo fechar a compra.
Este processo é relativamente longo, pois você conduzirá as pessoas a conhecerem sua marca, criar conteúdo para apresentar as qualidades do seu produto ou serviço e só no final você fará a proposta para fechar negócio.
Muitos empreendedores pensam que é possível vender para os que estão no topo do funil, ou seja, ainda na fase de conhecer a marca. Mas é muito difícil acontecer.
Imagine o telemarketing de uma marca que você não conhece. Ela liga oferecendo algo e você compra na hora. Pode acontecer, mas a probabilidade de acontecer é muito pequena, concorda?
Quais são as etapas do funil de vendas?
Certamente, o maior desafio é: como estruturar um funil de vendas. Afinal, o processo envolverá públicos com conhecimentos e expectativas diferentes em relação ao seu negócio.
Assim como muitos assuntos em publicidade e marketing digital, até mesmo as etapas do funil de vendas sofrem variações. Já vi sugestões de até seis etapas, mas aqui o foco será nas quatro fases clássicas.
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Veja como fazer o passo a passo para montar o seu próprio funil de vendas.
Atenção
Alguns chamam esta primeira fase de Atração e tá tudo bem. O objetivo é atrair o maior número possível de pessoas com potencial em se tornar seus clientes.
Algumas opções que você pode usar para esta fase do funil:
Anúncios no Facebook/Instagram: selecione como objetivo Reconhecimento da marca. Desta forma, o sistema vai entregar o post patrocinado para pessoas com maior tendência em se envolver com seu conteúdo.
Criar blog no site: blogs são as plataformas mais amigáveis para obter melhor posicionamento nas buscas do Google, ainda mais se for do WordPress. Com ajuda de técnicas SEO, escreva posts que tirem as principais dúvidas que as pessoas possuem sobre o seu segmento.
Graças a esta técnica, o blog recebe muitas visitas de pessoas em busca de um modelo de contrato de mídias sociais, por exemplo. Imagine o valor deste post para uma agência de publicidade, por exemplo.
Para saber quais os termos mais buscados sobre um tema, use o answerthepublic.com e coloque em PT (para mostrar os resultados em português).
Pegando o exemplo de veterinário. Se colocar este termo, aparecerá muitas dúvidas sobre quanto ganha (veterinário qual o salário), preço (veterinário é muito caro) e por aí vai.
Você pode usar os termos em parênteses no título ou no texto e outras variáveis do resultado no conteúdo. Se o foco são animais, faça pesquisas sobre cães, gatos, etc. A versão gratuita tem número limitado de buscas diárias.
Outra ótima opção é usa o Google Keyword Planner. Afinal, nada melhor que consultar as principais palavras-chave direto de quem entende, né?
Tanto nos anúncios quanto nos posts do blog, lembre de colocar um campo de cadastro de e-mail para conduzir o público para as próximas etapas do funil. Inclusive, aproveite e assine gratuitamente minha newsletter com textos exclusivos.
Webinar: que tal fazer aula grátis sobre sua área de atuação? Desta forma, você pode divulgar nos grupos de Facebook e WhatsApp específicos e pedir o e-mail para avisar a quem se interessar sobre os detalhes do evento. Ou seja, é a chance de criar uma conexão poderosa com parte da sua lista.
Um detalhe muito importante: em qualquer um destes formatos, coloque a informação em primeiro lugar! O objetivo é solucionar um problema de quem ainda não te conhece. Portanto, ainda não é o momento de fazer qualquer oferta promocional, pois você ainda não tem a confiança da pessoa do outro lado.
As pessoas já interagiram com seu conteúdo. E agora?
Interesse
Aqui, será a vez de analisar a parte que as pessoas já entraram em contato com sua marca, seja através de post em blog, webinar, listas de e-mail ou outra plataforma.
Nesta etapa, você pode enviar materiais que expliquem melhor o que você oferece. Se no momento da atração, ou seja, do cadastro, tiver um campo com opções sobre o que ele quer receber, é possível enviar conteúdo que resolva a dor desta pessoa.
Exemplo: você tem um pet shop e sua lista de cadastro no site para as pessoas que chegaram através do Google. Se o cadastro perguntar qual é o animal de estimação, você envia textos e vídeos curtos sobre cães ou gatos para fortalecer o relacionamento com o mesmo.
Outra forte opção é o Google Meu Negócio. É um serviço que a gigante de buscas oferece gratuitamente para todos os tamanhos de empresas, mas poucos se dedicam a configurá-lo corretamente.
Quando as pessoas buscam um termo relacionado à sua área de atuação, se o seu Google Meu Negócio estiver atualizado, com informações completas da empresa, é capaz de aparecer nas primeiras posições da busca.
Aqui é capaz de você pegar clientes levemente “aquecidos”, já que eles chegarão através de uma pesquisa relacionada ao produto ou serviço e o Google indicou a sua marca. Por isso, capriche nas fotos e vídeos curtos que vai postar e no texto para explicar sobre a empresa.
Desejo
Enfim, chegou a hora que o seu cliente está bem perto de fechar negócio. A pessoa já conhece o seu conteúdo, o que você faz, a qualidade do serviço, mas provavelmente ainda tem dúvidas se deve mesmo fechar negócio.
Nesta parte do funil, é hora de usar os gatilhos mentais no conteúdo, principalmente o da prova social.
Prova social se apoia em exemplos de que o que você oferece é bom mesmo. No mundo físico, restaurante com fila de espera é um exemplo. No Digital, depoimentos de clientes são poderosos para deixar o público desta etapa mais confortável em fechar a decisão.
Por isso, no Google Meu Negócio é importante incentivar os clientes a deixarem opinião e avaliação na página. Se você tem página sobre a venda, peça a alguns dos melhores clientes para gravar um rápido vídeo sobre sua marca. No e-mail marketing, coloque trechos de depoimentos em texto.
Depois de todo esse processo, chegou a hora tão aguardada: direcionar quem chegou até aqui para fechar negócio com você.
Ação
E chegamos à última etapa do funil de vendas. O público já interagiu com seu conteúdo, já conhece o que faz, leu ou assistiu aos depoimentos dos clientes para ajudar a tomar sua decisão.
Desta vez, para concretizar a venda, você pode oferecer um tempo de teste (sete, quinze ou trinta dias), desconto atraente na primeira parcela ou o que sua criatividade permitir para facilitar que a pessoa tire o dinheiro do bolso.
Enfim, é importante que o formulário de inscrição ou compra seja o mais objetivo possível, com sistema seguro e confiável.
Estas etapas do funil de vendas fazem parte do meu curso online Marketing Digital para Empreendedores. Se você gostou do post e quer aprender outras técnicas para vender mais, compre agora com desconto de até 90%!
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