Como cobrar mais caro sem medo de perder clientes

Se você é publicitário, designer ou faz freela em outros trabalhos de comunicação, certamente já leu ou ouviu colegas se queixando de como o mercado “tá foda”, clientes não pagam em dia e outras coisas semelhantes. Neste post, vou explicar como mudar esta situação. Como cobrar mais caro pelo seu serviço com embasamento.

Por que você cobra barato pelo seu serviço?

Para definir o preço do seu serviço, você precisa ter consciência do valor dele. Quando o cliente questiona o preço do job você tem argumentos de defesa ou já faz o desconto na primeira “ameaça” do cliente? Sem argumentos sobre o valor do que você faz, fica difícil o cliente aceitar o seu preço.

Infelizmente, muitos profissionais seguem o “efeito manada”. O pensamento de que cliente nenhum paga o preço justo de criação. O designer Raphael Gomes, de Goiânia, publicou resultado de uma pesquisa relacionada ao assunto. Com 209 respostas, é possível analisar a média de preços praticada ao redor do país. E o cenário é desanimador. Todos os valores são em reais.

Na questão do logotipo, juntando as fatias, percebe-se que 40% cobra de R$ 200 a R$ 800. Chama a atenção que 22,4% estipula entre R$ 100 a R$ 200.

Para criar Manual de Identidade Visual, quase 25% cobra de R$ 200 a R$ 400. E 17% estipula que o serviço vale apenas de R$ 100 a R$ 200.

Na arte para fachada, juntando as fatias, quase 60% cobra de R$ 50 a R$ 200.

Pouco mais de 25% dos profissionais cobram entre R$ 100 e R$ 200 para ilustração.

Quando é material para mídias sociais, o preço baixo é quase um padrão. Mais de 70% cobra de R$ 10 a R$ 100 pela capa de página do Facebook, arte para Stories e cards para postar.

A minha hipótese para o resultado desta amostra é o pensamento dos profissionais de que freela é apenas um “quebra galho”. E pouca noção de quanto custa um serviço profissional. Diante deste cenário, realmente fica complicado em pensar sobre como cobrar mais caro.

Você é tratado como um profissional?

Para isso, é necessário criar um posicionamento com a sua experiência. Quando você tem reputação e portfólio de respeito, é natural cobrar mais caro do que os seus concorrentes do trabalho. Nessa fase, você não se intimida com a frase “meu sobrinho faz mais barato pelo mesmo trabalho”. Pois sabe que Coca-Cola não se preocupa com a Dolly. Você e o “sobrinho” atuam no mesmo mercado, mas para públicos diferentes.

Eu sempre conto a vez que o cliente fez essa ameaça, correu para o “sobrinho” e voltou dias depois para minha equipe consertar a bagunça feita. Aí foi a hora de cobrar ainda mais pela urgência e ele aceitar pagar por isso ou senão ficaria sem divulgar o serviço com qualidade.

Se o cliente insistir que vai fechar com o “sobrinho”, não entre na guerra de preço. Esse tipo de cliente só vai gerar dor de cabeça com muitos pedidos por orçamentos que muita vezes nem cobrem os custos envolvidos.

Seu trabalho gera resultados?

Cristiano Ronaldo é o melhor jogador do mundo na atualidade. Mesmo com 33 anos, idade considerada avançada no mundo do futebol, a transferência dele para a Juventus ficou na casa dos 120 milhões de euros. Justamente pelos objetivos alcançados, venda de camisas, investimento de patrocinadores e por tudo o que Real Madrid ganhou financeiramente por tê-lo na equipe, foi considerado um valor “baixo”. Empresa investe o que for preciso para colher resultados. O seu trabalho está proporcionando isso para o cliente? Houve nova percepção da marca após a criação dos trabalhos? O cliente comenta que recebe elogios pelo que você criou? Resultado é importante para justificar o preço que você está cobrando. A satisfação de outros clientes podem ajudar nesse caso.

Você possui contrato com seus clientes?

Outro fator que ajuda empresários acharem que serviço de criação é algo barato é não ter contrato firmado para execução desses serviços. Se for o seu caso, baixe aqui um modelo de contrato. É só adaptar para os serviços prestados em questão. Isso ajuda a delimitar as demandas e data de pagamento, por exemplo, como todo serviço prestado deve acontecer.

Quando você vai na consulta do dentista, existe a possibilidade de você sair sem pagar? No supermercado também é impossível. Então, por que ter medo de cobrar o cliente quando o dinheiro não caiu no prazo determinado? Quando você faz jobs sob contrato, diminui as chances de entregar sem receber por isso.

Afinal, como cobrar mais caro?

Como você leu no início, muitos dos seus colegas são profissionais cobrando valores muito baixos por diversos motivos. Um deles, provavelmente, é o medo de perder trabalhos para “sobrinhos”. Se for o seu caso, tenha calma. Lembre-se dos anos de estudo investidos, sua experiência e qualidade do portfólio. Por isso, pesquise os valores praticados pelas agências na sua cidade para ter uma noção de quanto custa o serviço. Se for freela, cobre menos mas não a ponto de você “pagar para trabalhar”.

A inspiração deste post veio deste vídeo da Nathália Arcuri, do Meu Poupe! Ela cita publicitários, designers e afins como exemplos de profissionais que ficam com receio de cobrar mais do cliente enquanto existem outros que sabem como cobrar mais caro e, mesmo assim, mantém os clientes. Depois de assistir ao vídeo, deixe sua opinião com sua experiência para ajudar outras pessoas que vão ler esse post.

Atualizei este post para 2021 para o vídeo que publiquei no meu canal do YouTube. Assista